Продажи, которые работают — Сеспедес Ф. — Sales Management That Works

О книге

Практическое руководство профессора Гарвардской школы бизнеса Франка Сеспедеса (Frank V. Cespedes) о том, как выстроить эффективную функцию продаж в постоянно меняющемся мире бизнеса .

Сюжет без спойлеров

Книга описывает современные реалии покупки и продажи: покупатели действуют не как в линейной воронке, а через параллельные потоки (исследование, оценка, взаимодействие, опыт), и продажи требуют согласованной стратегии по людям, процессам, ценообразованию и партнёрствам . Книга объясняет, как строить модель продаж, подбирать и обучать персонал, правильно стимулировать продавцов и повышать рентабельность инвестиций в продажи, опираясь на исследования и реальные примеры .

Мир и сеттинг

Деловая среда XXI века: цифровая мультиканальность, влияние интернета и данных на поведение покупателей, рост автоматизации и необходимость межфункционального взаимодействия между продажами, маркетингом и каналами распределения .

Атмосфера и тон

Деловой, аналитический и практико-ориентированный тон; книга сочетает исследовательскую строгость и практические рекомендации, избегая догматизма и модных лозунгов .

Приёмы и темы

• Анализ покупательских потоков и выравнивание продаж под этапы «исследование — оценка — взаимодействие — опыт» .
• Формирование и найм подходящих коммерческих кадров с учётом разных задач (роли «охотников» и «фрэмеров» рассматриваются критически) и долгого времени выхода на полную продуктивность .
• Разработка воспроизводимого процесса продаж (customer selection, call patterns, conversion analytics) и использование данных для корректировки действий команды .
• Системы оплаты и стимулов, связанные с целями стратегии продаж и показателями ROI .
• Управление мультиканальностью и партнёрскими каналами, интеграция онлайн и офлайн-точек контакта с клиентом .
• Практические инструменты и диагностические вопросы для оценки текущей модели продаж и шагов по её улучшению .

Рецензии прессы

• Практическое и исследовательское руководство от профессора Гарварда, которое помогает отличать важные факты от шума в современной функции продаж (Home – Frank Cespedes).
• Книга сочетает примеры, исследования и диагностические вопросы, что делает её полезной как для менеджеров по продажам, так и для руководителей компаний и инвесторов (Sales Management That Works: How to Sell in a World that Never Stops Changing by Frank V. Cespedes | Goodreads).
• Автор утверждает, что эффективные продажи — это организационный результат, где люди, процессы, ценообразование и партнёры должны быть согласованы для повышения продуктивности продаж (Frank V. Cespedes: Sales Management That Works — Principus).